Hallando el fit entre el problema y la solución

Es la primera validación, si no es la más importante, antes de embarcarse en la aventura de crear una startup.

Meses atrás compartí los principales valles de la muerte para una startup. Mencionaba que en una startup existen momentos clave que pueden definir su éxito o su desaparición. Entre ellas, la primera, y por consiguiente, una de las más críticas es la que se da entre la investigación inicial de la idea y formación de la startup.

En esta etapa sucede típicamente lo siguiente: la idea empieza a cobrar sentido de realidad, se profundiza sobre la oportunidad, se proyecta un capital mínimo y se realizan las primeras aproximaciones a la solución propuesta. En otras palabras, se sientan las bases para lo que supondrá el corazón de la startup: qué problema se ha identificado y qué solución diferencial o disruptiva se propone a un segmento determinado de personas.

Lo crítico de esta etapa es que las asunciones del problema y la solución serán la base para la generación del producto, la inversión del capital, la búsqueda de capacidades, la prioridad del equipo y, por lo tanto, de todo el esfuerzo y dinero limitado con el que naturalmente nace una startup. Y aunque parece obvia su importancia, es la principal razón por la que las startups fracasan. "La inexistencia de dicha necesidad por parte del mercado" es la cita más citada de por qué las startups fracasan.

Por tanto, la validación del problema y de la solución, "problem-solution fit" en inglés, es uno de los desafíos más importantes para cualquier startup en su etapa fundacional. Aquí las principales recomendaciones para ejecutarlo.

El primer paso es definir concretamente cuál es el problema que se asume que existe, quién o quiénes se presume que tienen ese problema, y cómo la solución propuesta resolvería dicho problema. El "Value Proposition Canvas" es una de las mejores herramientas para dejar por escrito dichas asunciones y utilizarlo como partida para la siguiente fase.

El siguiente paso es intentar validarlo lo mejor posible. Será importante ponerse en el zapato de los potenciales consumidores y hacer preguntas como: ¿tienen realmente ese problema?¿Les duele mucho?¿Están buscando solucionarlo?¿Pagarían por solucionarlo?

Las asunciones que se consideren más críticas debieran ser validadas de primera mano a través de entrevistas con potenciales consumidores o a través de otras técnicas como la elaboración de prototipos con una evaluación cuantitativa del interés en determinadas características o funciones.

Tener mayor certeza de que existe el problema, que es uno que vale la pena perseguir, que suficientes personas lo tienen, que no lo están resolviendo o si lo hacen no están del todo satisfechos, y que podrían estar dispuestos a pagar por ello o les está costando tiempo y dinero, serán las premisas a tener que responder afirmativamente. De lo contrario se tendrá que revisar las premisas y empezar de nuevo.

De la misma forma en que será clave validar el problema, se tendrá que hacer lo mismo con la solución. Las preguntas clave a responder serán si confiarían en la solución, si es considerada lo suficientemente buena en comparación con otras en el mercado, si es lo suficientemente atractiva para que sea adoptada y usada en el tiempo, y si es lo suficientemente asequible, incluso para mantener a otros competidores alejados por un tiempo. Si las respuestas a las preguntas más críticas son positivas, será un buen indicio de que la idea tiene potencial para seguir evolucionando. 

Un último paso deberá ser validar que la implementación potencial de la solución es posible y alcanzable. Es decir, dar un filtro de sentido de realidad a la idea para verificar si efectivamente es posible realizarlo con las herramientas tecnológicas actuales y con recursos de tiempo y dinero que no sean desorbitados. 

Mientras el ejercicio de esta validación sea lo más positivo posible, existirá mayor probabilidad o certeza de que el producto realmente responde a una necesidad del mercado y de esta manera se elimina uno de los grandes riesgos en el crecimiento y éxito de una startup.

Incluso la validación cualitativa y cuantitativa del problema y de la solución son una herramienta muy útil y convincente para poder captar inversionistas en las etapas tempranas de la startup, en tanto existe un sustento mayor que el simple convencimiento o corazonada de sus fundadores.

En el mindset de una startup, minimizar el desgaste de tiempo y recursos debe ser una prioridad absoluta. Superado ese primer valle de la muerte dará pie al siguiente gran reto: crear un producto mínimo viable y lograr validar el fit del producto con el mercado.

(Publicado en el Diario Gestión)