Para sobrevivir hay que ser indispensables
La hipercompetencia obliga a que más del 40% de tus clientes se debe sentir muy decepcionado si no existiera tu producto.
El recorrido de una startup está lleno de desafíos emocionantes. En un artículo previo explicaba en un tono más dramático sobre los valles de la muerte por los que una startup debía recorrer para poder crecer y tener éxito. Una de las más importantes es la de evidenciar haber logrado un product/market fit.
El product/market fit es un concepto clave y se refiere al momento en el que el producto o servicio de una startup satisface de manera efectiva las necesidades del mercado objetivo al que se dirige. En otras palabras, significa que se ha encontrado una combinación perfecta entre su oferta y la demanda existente en el mercado.
Lograrlo no es fácil. El primer paso es haber logrado lanzar un producto mínimo viable que contenga las características que los hacen diferentes y más valiosos que las alternativas actuales. El product/market fit implica entender profundamente a los clientes, comprender sus necesidades y deseos y diseñar un producto o servicio que resuelva sus problemas de manera única y efectiva. Pero también implica algo aún más importante: tiene que ser lo suficientemente bueno o bastante mejor que lo ofrecido por la competencia. No ligeramente mejor: mucho mejor. Aquí las razones:
La primera es que debe impulsar a los potenciales clientes a que tomen la acción de cambiar un hábito de consumo actual y modificarlo por el que se propone. Y considerando además que deberán confiar en una empresa nueva, en una marca que no existía antes y en un equipo fundador que probablemente sea menos experimentado que lo que existe actualmente.
El segundo es que la demanda debe sobrepasar a los "early adopters" o a los grupos de amigos y familiares. Es decir, la propuesta de valor debe ser igual de valorada por las personas que no tienen una predisposición de probar siempre lo nuevo, como las que no tienen una motivación extra de apoyarte debido a los lazos familiares o de amistad.
La tercera es porque evidenciar el product/market fit en una etapa temprana es una señal clara del potencial futuro de la startup y, por tanto, del interés de los fondos de inversión en invertir en ella con la consecuente oportunidad de lograr un crecimiento más veloz. Según un informe de TechCrunch, el 75% de los inversores considera el product/market fit como el factor más importante al evaluar una startup para una posible inversión.
Ahora bien, el product/market fit no es algo estático, sino que evoluciona a medida que la startup aprende más sobre sus clientes y realiza ajustes en su estrategia. Implica un proceso de iteración y mejora continua en el que se recopilan datos, se obtienen retroalimentaciones y se realizan modificaciones en el producto para garantizar que siga siendo relevante y valioso para los clientes.
Rahul Chora, el fundador y CEO de Superhuman, una startup que ha creado un cliente de e-mail enfocado en la rapidez de su experiencia, compartió en un artículo cómo su startup creó un sistema para lograr el product/market fit, pero sobre todo cómo medirlo. Su propuesta es el siguiente indicador: preguntar a sus usuarios cómo se sentirían si ya no pudieran utilizar su producto, y medir el porcentaje de usuarios que respondían "muy decepcionados".
Analizando la respuesta a la pregunta formulada a cientos de startups, encontraron que el número mágico era 40%. Es decir, si más del 40% de los clientes responden que se sentirían muy decepcionados si ya no pudieran utilizar el producto, se alcanzó el product/market fit.
Es un indicador simple aunque muy ácido que refleja una realidad: si se quiere optar por crear un producto que genere una disrupción en el mercado, debe ser lo suficientemente bueno como para que un segmento crítico del mercado potencial considere suficientemente trágico que tu producto dejara de existir.
Es además una pregunta fácil que resulta práctica para una autoevaluación e identificar en uno mismo con qué productos o servicios que hoy consumimos nos encontramos particularmente enganchados. Y si en una categoría o en un problema en particular prevemos que el porcentaje de "muy decepcionados" pueda ser particularmente baja, puede significar una oportunidad para crear una startup.
Si este indicador aún no se cumple no significa que la startup ha fracasado sino que aún hace falta tomar acciones para revertirlo. Una de ellas es segmentar los resultados para identificar las cualidades de las personas que han evaluado mejor y peor al producto o servicio e identificar cuáles deberían ser las características indispensables que debe tener tu producto para que se convierta en una decepción el no tenerlo.
Estas cualidades se convertirán en las características del producto que deberán priorizarse en las futuras iteraciones. De esta manera los recursos se optimizan en lo esencial y se busca crear un producto indispensable para nuestros clientes. No hay elemento más valioso que eso.
(Publicado en el Diario Gestión)